被一线城市冷落的本土品牌在低线市场却活得好
黄瀚玉三四线市场的丛林法则，远远不只是依照当地消费者的需求和理念而定。
她为《第一财经周刊》2017年4月24日刊采写了封面文章《一线vs低线，消费市场的两个平行世界》
这或许是个老气的开头——在整个采访过程中，最让我印象深刻的，就是那些本土品牌的店员和代理商提到的，他们怎么维护顾客关系、提高门店业绩。比如用热情讲解换来的“联单”以及“联单”背后翻倍的客单价，比如店员添加顾客微信定期联系会被列入KPI，再比如天气变化时他们会在微信上主动对顾客嘘寒问暖。
放在商业更加成熟的一二线城市，这些招数可能不太受用，想想我们是多么想尽快避开那些见面3秒就会打开话匣子的健身教练和理发师，一走进屈臣氏店内就会迎上来的导购又是怎么降低了我们的购物体验。毕竟，一二线城市的消费者“久经沙场”，在选择产品上更有自主性。
或许，三四线城市的消费者对于“热情”有另一种评判。但更要命的是，如果这种评判上的差异真的存在，那些国际大品牌们，真的能够放下身段来做这种贴身的、利用人海战术的交流么？
于是我翻了一下自己的手机。如果日常比较频繁购买的品牌有10个，我只关注了其中两个品牌的微信公众号（好吧，其中一个还是为了拿新品95折优惠）。它们会很规律地每周发一些生活方式文章或者促销信息的推送，但我点开的几率只在5%以下。至于剩下8个我没关注其微信公众号的品牌，它们一直发短信来着，我一直都以没点开就删除来处理。嗯，它们和消费者的交流方式，还是太“克制”。
写完这篇稿子后，我到上海参加了食品创新饮料论坛（FBIF）举办的一个活动，一位玛氏的高管在那个活动上讲到了三四线市场对他们而言的机会和挑战。机会不多说了，挑战则在于，现在的大公司都想控制成本，每年还要比上一年多控制那么一点点。但中国的市场那么大，下沉得越深入，物流、人工、运营等成本就越高，这个矛盾又该怎么解决？
找代理商、经销商？好的。问题是很多成立了几十年上百年、海外经营经验丰富的国际大品牌觉得，一些中国的经销商效率还不够高，在经营技巧上还有可以改进的地方，于是它们想通过不断培养教育的方式，带着经销商共同进步一起把销售做上去。然而经销商们愿意吗？
一位在西部地区做护肤品销售的朋友曾告诉我，她所在的国际品牌，通常会给客户六七折的进货价，但本土品牌却能给到3折，尽管这个价格有时候都没法cover成本，但对客户而言是现成的好处。于是后者开始狂进本土品牌，并把最好的陈列位置留给本土品牌，我朋友的销售仗也就越来越难打。培养经销商，教给他们更先进的经营技巧、双方共同进步的想法没错，但有多少已经有10年以上经销经验、还是老一套思路的经销商，面对现成的、差异巨大的利益不会动心呢？
三四线市场的丛林法则，远远不只是依照当地消费者的消费需求和消费理念而定。说到经营，一个品牌能不能变出一种新身段，甚至新的经营思路，也可能事关丛林生存。也不要扯远到“可持续发展”“长期利益”，竞争太激烈时，适当考虑一下先占有一席之地，也是重要的事。
在采访中，蚌埠银泰城的管理者提到，他相信一二线市场和三四线市场的差异会一直存在，当三四线城市的消费理念赶上一二线城市时，后者可能又会变换出新的模样。同理，我认为那些在三四线城市挣得一碗饭、哦不，一锅饭的品牌们也是在不断变化发展的。当国际大品牌们终有一天学会了接地气，谁知道三四线丛林里的狮子老虎们又会想出什么其他的聪明法子呢？
很遗憾的是，我们本想正面约访一些在三四线城市非常受欢迎的品牌，但它们在听到我们的采访意图之后纷纷拒绝了，并表示自己现在的经营重点已经不在这片“丛林”。
这片林子那么茂密那么大，能够吃定它，真的是一件了不起的事。
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