蔚来发布一季度财报，市场喜忧参半
江睿杰相比纸面数据的起伏，核心竞争力能否提升更关键。
6月3日晚间，蔚来发布今年一季度财报。这份财报乍看相当糟糕，比如净亏损同比增长30%至67.5亿元，每股净资产由正转负，但财报发布后资本市场走出了相反的行情，之后连续两天蔚来股票在美股、港股市场的收盘价都有所上涨。
财报中能够支撑这种乐观情绪的主要是对二季度销量的预期——公司预计二季度销量将同比增长26%-31%，至7.2万-7.5万辆。考虑到今年4、5月份蔚来已售出4.7万辆汽车，这意味着其预期6月份有望售出2.5万-2.8万辆汽车，环比增长8%-20%，增速是去年同期的一倍以上。
这一预期并非完全没有依据。首先从蔚来品牌来看，其5月份销量偏低，仅为1.3万辆，环比减少6000辆，这和其当月四款主力车型ES6、EC6、ET5、ET5T的新版本集中上市有关——新款上市自然会拖累老款销售。而这一因素带来的负面影响随着四款新车正式交付，在6月份将会消退。另外从乐道品牌来看，自从4月份换帅之后，5月份的销量环比上涨43%，达到6281辆，这对于此前销量一直不景气的乐道而言也是积极信号。这些因素都使得在财报发布次日的媒体沟通会上，蔚来创始人李斌有底气强调“最低的低谷已经过去”。
不过，相比纸面数据的改善，更值得关注的是蔚来的核心竞争力是否有所提升，是否能够推动经营表现在二季度之后仍旧持续改善。
其中，管理效率的提升最为关键。今年蔚来推动“基本经营单元”制度，将每个员工视为“基本经营单元”，对其投入产出比做综合考核。以一线销售为例，此前主要考核销量，即使一个月没卖出一辆车，业绩最多也就是零。但据李斌提供的数据，如果把投入产出综合算在一起，4月份排名垫底的销售一个月要亏损十几万元，因为公司会在每个销售身上投入各种成本，不仅包括显性的人力成本，还涉及购买线索等各类隐性成本，即使两个人同时卖出一辆车，背后的成本投入也可能有不小的差异。为了提高投入产出比，蔚来从5月份开始对销售人员全面使用新的考核方法，在增加成本考核的同时，对收入的计算也更细致，会细化到卖了什么车型，加了多少选装，最后折算出单人带来的净营收。
除了整个公司层面的管理改革，蔚来另一个调整重点是寄托公司销量希望，但一直表现欠佳的乐道品牌。在乐道换帅后深度参与乐道业务管理的蔚来总裁秦力洪把目前乐道的打法称为“阵地战”和“游击战”的组合。门店是“阵地战”，仍然要继续做，但乐道正在加大“游击战”的规模，也就是利用目前全国已经能够适配乐道车型的1900多座换电站来做试乘试驾。这种做法不需要额外开设门店，但能实现快速下沉，并且能够让用户直接体验到蔚来的换电技术。考虑到目前60%的乐道用户把换电作为第一购买决策点，这种体验的转化率也有一定的保障。
此外，乐道的人员配置也在大规模调整。在5月份完成销量环比增长超40%的同时，员工人数已减少了40%。用秦力洪的话来讲，原来乐道完全按蔚来的标准来招销售，没有专门去匹配下沉市场的定位，现在看起来“不太合适”。目前，团队已经根据新的标准完成精简，后续会据此扩充。
李斌给乐道设定的目标是，到四季度要月销2.5万辆，其中L60约1万辆，L80、L90合计约1.5万辆。目前，L80、L90两款车都还没有发布完整的细节，考虑到它们定价肯定会比L60贵不少，这个目标看上去并不容易达到。不论是管理改革还是招聘标准调整，虽然看到了过去的问题，但提出的新解法是否会遇到水土不服、是否能快速迭代优化，仍需要时间检验。
目前，最近的一个观测窗口是7月初，届时会发布L60在6月份的销量，如果其能够延续5月份的增长趋势，在6月份卖出8000辆左右，然后L90也随即开始到店展示，并在上市后快速完成大规模交付，乐道品牌达成四季度目标的压力就会大为减轻。同时蔚来最新一轮组织管理架构调整的成效到底如何，届时也将更为清晰。
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